Leadgenerierung - ONLINE KUNDEN GEWINNEN - 3 Gründe, warum Kaltakquise von gestern ist

Kaltakquise ist die Akquise-Methode von gestern? Das denken viele. Denn die Entwicklung zeigt, dass man nicht mehr auf Kaltakquise zurückzugreifen muss. Spätestens seit diesem 2020 dürfte das mehr und mehr klar sein.

Doch was ist Kaltakquise denn eigentlich genau? Kaltakquise findet mehrheitlich am Telefon statt. Mitarbeiter in Unternehmen bekommen lange Listen mit bis zu 200 Adressen mit vermeintlich potentiellen Kunden, die dann in diversen Schritten abtelefoniert werden. Für die Mitarbeiter am Telefon ist das sehr nervenaufreibend und es bedarf eines wirklich dicken Felles und unerschütterlichem Optimismus. Die meisten Kaltakquise-Vertriebsmitarbeiter haben, wenn sie ganz ehrlich sind, nicht wirklich viel Freude daran. Selbst wenn man dann nach einiger Zeit der Praxis erfolgreich Gespräche führt und Leads generiert, bleibt der Spaß auf Dauer auf der Strecke. 

Kaltakquise - Ein Relikt aus alten Zeiten

Wenn man die Möglichkeiten der Leadgenerierung betrachtet, kann man sagen, dass heutzutage die eigene Arbeitszeit und -kraft definitiv viel sinnvoller gestaltet werden kann, als mit Kaltakquise. Dazu gibt es drei einfache Gründe zu erwähnen, wie Du im folgenden Artikel erfahren wirst. 

Grund Nummer 1: Die Erreichbarkeit Deines Zielkunden

Früher konnte man seine Gesprächspartner leicht erreichen, da sie meist in ihrem Büro an ihrem festen Arbeitsplatz saßen und über einen Festnetzanschluss mehr oder weniger verlässlich zu sprechen waren. 

Heutzutage sind die Menschen viel mobiler. Das bedeutet, dass es nicht mehr ganz so einfach ist, jemanden im passenden Moment zu erwischen.

Die Fragen in diesem Zusammenhang sind:

• Ist der potentielle Gesprächspartner gerade an seinem Arbeitsplatz oder unterwegs?
• Hat er überhaupt gerade Zeit und vor allem die Muße, sich über ein Thema ausführlich zu unterhalten?

Das Verhalten der Menschen im Arbeitsleben hat sich stark verändert und das wirkt sich daher natürlich auch auf das Thema Akquise und Leadgenerierung aus. Kaltakquise-Gespräche werden meist schon in der Zentrale abgewimmelt. Und selbst wenn man zu seinem gewünschten Gesprächspartner durchkommt, hat dieser meist, wie erwähnt, entweder keine Zeit oder einfach keine Lust. Denn sein Terminkalender ist sehr wahrscheinlich voll und sein Fokus auf sein Tagesgeschäft gerichtet.

Grund Nummer 2: Das geänderte Verhalten der Entscheider 

80 % aller Entscheider tummeln sich auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn, YouTube, Facebook oder anderen Plattformen. Und dort kannst Du sie ganz einfach vollautomatisiert erreichen durch das Schalten von Werbeanzeigen. Das macht die Kontaktaufnahme um einiges einfacher. Du musst niemandem hinterhertelefonieren in der wagen Hoffnung, ihn auch zu erreichen. Sondern Du kannst denjenigen durch targetierte Werbung genau dort abholen, wo er gerade steht und ihn auf Dein Produkt, Deine Beratungs- oder Dienstleistung aufmerksam machen.

Grund Nummer 3: Das Informationsbedürfnis des Kunden

 

Durch die Möglichkeiten des Internets sind es Deine potentiellen Kunden bereits gewohnt, sich zu einer Problemstellung oder zu einem Thema ausreichend informieren zu können. Es gibt so quasi bereits immer Leute, die sich für Deine Leistung interessieren, ohne dass Du Dir dessen bewusst bist.

Das muss aber nicht so bleiben, denn durch ein google-ads-Konto (oder ein vergleichbares Tool) bist Du sehr leicht in der Lage nachzuschauen, wie oft ein bestimmtes Wort in der Suchmaschine für eine Suche eingegeben wird. 

 

Nehmen wir mal als Beispiel einen Kunden, der Nachhilfe anbietet. Um die Häufigkeit der Suche zu dieser Dienstleistung zu erfahren, gibt man in diesem Falle zum Beispiel das Keyword “Nachhilfestudio” ein und erhält dann die Anzahl der erfolgten Sucheinträge, wie beispielsweise 1.300 als Anzahl. So kann man weiter verfahren, in dem man spezifischer nach “Nachhilfe Mathematik” oder ähnlichem sucht.

Leute, die genau nach diesen Begriffen suchen, haben schon einen relativ hohen Bedarf, denn sie suchen ja bereits einen Partner, nämlich einen Nachhilfelehrer. 

Zu erwähnen sei da das PLP-Prinzip:

• Problem
• Lösung
• Partner-Suche

Grundsätzlich beginnt der “Ablauf” da immer mit einem Problem, das es zu lösen gilt. Und dazu benötigt man einen Partner.

Das Kind ist schlecht in der Schule, was kann ich tun? Kann ich es selbst unterstützen oder brauchen wir einen Nachhilfelehrer? Falls da dann das eigene do-it-yourself nicht ausreicht, wird in der Regel dann nach einem professionellen Partner gesucht, einem Nachhilfelehrer.

Wenn also jemand im Internet bereits auf der Suche nach einem Partner ist, ist der Bedarf bereits da. Dein Ziel an dieser Stelle sollte daher sein, diesen potentiellen Kunden “abzufangen” und auf Deine Website zu leiten. Dort bekommt er dann genau die Informationen, die er braucht, um sich nach erfolgter Suche im Internet positiv für Dich entscheiden zu können. So kannst Du dann als nächsten Schritt einen persönlichen Kennenlerntermin vereinbaren. Auf diese Art und Weise bekommst Du sehr wahrscheinlich Kunden, denn das ist der ideale und erfolgreich erprobte Ablauf.

Das ist letzten Endes sehr viel einfacher, denn diese Form der Akquise läuft automatisiert im Hintergrund. Anfänglich kostet es Dich natürlich Geld, aber Kaltakquise würde es Dich logischerweise ja auch. Egal, ob Du selbst akquirierst oder Deine Mitarbeiter dies tun. Durch die automatisierte Leadgenerierung kannst Du den Fokus ganz auf Deine geldverdienenden Tätigkeiten legen. 

Nehmen wir als Beispiel mal den Berufsstand der Berater. Als Berater verdienst Du mit Deiner Beratungsleistung Dein Geld und solltest das logischerweise maximieren und den Akquise-Anteil minimieren.

Du kannst so mit dem oben genannten Prozess den Akquise-Aufwand zur Leadgenerierung verschlanken und automatisieren. Dadurch erhöht sich dann die Kapazität Deiner abrechenbaren Stunden, und somit dann auch Dein Einkommen. Und das sollte Dein Ziel sein.

Daher ist es enorm sinnvoll, von Kaltakquise auf Online-Marketing oder Online-Funnel-Marketing umzusteigen und dadurch Leads zu generieren. Wie das geht, erfährst Du in sehr vielen meiner Videos hier auf diesem Kanal.

Wenn Du das dazugehörige Video anschauen möchtest, klicke hier. Auf meinem YouTube-Kanal findest Du zahlreiche Videos dazu, wie Du Dein Business mit smartem Funnel-Marketing profitabler und sicherer machen kannst.

Viel Spaß beim Anschauen!